Formations Courtes

Optimiser sa Stratégie d’Achats et ses capacités de Négociation

"La fonction achat est aujourd'hui reconnue comme un contributeur essentiel à la création de la valeur par les entreprises. La globalisation des activités, la pression concurrentielle qu'elle induit, les opportunités qu'elle crée, mais aussi la sophistication croissante de certains produits et/ou modes de production, le recours massif à l'externalisation, sont autant de facteurs explicatifs de la complexité croissante de la fonction achat et de sa montée en puissance.

Nous en voulons pour preuve le rattachement de plus en plus fréquent de cette fonction à la Direction générale voire à la Présidence des entreprises.

Une nouvelle tendance semble même se dessiner qui se traduit par un rapprochement avec les directions financières, mouvement lié à la mise en place d'approches de management par valeur.

Dans les entreprises industrielles, les acheteurs sont avant tout des ingénieurs à forte compétence technique due à la spécificité des produits.", Alain Lairé

 

Alain LAIRÉ est chargé de cours à l’UTT et responsable pédagogique de l’unité d’enseignement « Stratégie des achats : Management des achats et réduction des coûts » au sein du cursus Ingénieur.
Après une carrière de 18 ans d’acheteur et de dirigeant dans la grande distribution, le Champagne et les collectivités locales, il crée en 2000 sa société de formation et de consulting dans le milieu de la grande distribution, de l’agro-alimentaire et des services.
Il a pu développer des stratégies d’organisation d’entreprises, du management des équipes, d’organisation des services achats et des techniques de négociation spécifiques. 

Objectifs Professionnels
  • Mettre en place ou créer un service achats et comprendre l'importance des gains potentiels.
  • Connaître les différentes formes de négociation.
  • Adapter sa forme de négociation à ses besoins.
  • Prendre la bonne position de négociation.
  • Prendre en compte les stratégies d’entreprise en termes d’achats et donc de rentabilité.
  • Adapter une politique des achats adaptée à la politique générale de l’entreprise.
  • Intervenir très en amont sur toutes les phases de définition des besoins achats des directions métier.
  • Garantir l’atteinte d’objectifs de qualité, de coûts et de délais dans une optique non seulement de performance mais aussi d’optimisation/pérennisation à moyen/long terme pour l’entreprise.
  • Comprendre et adapter le lien avec les équipes marketing, finances, production, R&D, qualité…
Objectifs Pédagogiques

Techniques de négociations

  1. Connaître le style des vendeurs. Hiérarchie des vendeurs, points forts/faibles des différents types de vendeurs, savoir s'adapter.

  2. Comprendre et négocier les approches de civilisations : Histoire, dimensions économique et interculturelle, adaptation de la négociation.

  3. Conduite de l'entretien d'achat : marchandage et négociation, préparation, argumentation, conclusion.

Positionnement stratégiques des Achats

  1. Positionnement des achats en termes de performance globale de l'entreprise.

  2. Processus des achats : analyse interne, analyse des besoins, rationalisation des achats.

  3. Culture des achats : valorisation, place des achats dans l'entreprise

  4. Pilotage et externalisation : pilotage des achats et reporting, contrats de sous-traitance, externalisation de la fonction

Public concerné

Tout acheteur en activité souhaitant développer ses compétences dans le domaine des achats

Tout collaborateur en relation avec les services achats de l’entreprise

Les cadres d’entreprise aptes à négocier des contrats fournisseurs ou même clients

Calendrier de Formation

5 jours de formation (3j + 2j) en novembre et décembre 2017

Stratégie des achats

Présentation des achats en milieu industriel

 

Lundi 27 novembre 2017

Politique des achats et rentabilité

La politique d’achats en entreprise.

Etude de cas sur la rentabilité des achats

Mardi 28 novembre 2017

Négociation d'achats

Les fondamentaux de la négociation achats

Jeux de rôle / exercices de négociation

La spécificité des centrales d’achats

Mercredi 29 novembre 2017

 

Négociation interculturelle

Négociation interculturelle

Travail personnel avec exposé final

Mardi 12 décembre 2017

Communication interpersonnelle

Processus communication Management et communication interpersonnelle

Mercredi 13 décembre 2017